Walter Van Uytven (ex-CEO Awingu) op Scale-Up Marathon: Sales
De vraag bij een strategisch partnership is of dit voor beide partijen ook werkelijk strategisch is
Walter Van Uytven wist het bedrijf Awingu, dat een remote working oplossing bouwt, internationaal op de kaart te zetten door slimme partnerships. Tijdens Scale-Up Marathon: Sales had hij het over de do’s en don’ts van verschillende types samenwerkingen. Dit is wat wij uit zijn talk meenemen.
Walter Van Uytven is dan niet de oprichter van Awingu, toen hij er het roer in handen nam als CEO zorgde hij voor een sterke internationale groei van de remote working oplossing. Waar de meeste sprekers tijdens Scale-Up Marathon: Sales eerder terughoudend waren over schalen via partnerships, was dit net de groeistrategie die Awingu globaal op de kaart zette. Met een overname door Amerikaanse investeringsgroep KKR voor hun portfoliobedrijf Corel Corporation als gevolg.
Toch maakt Walter meteen de kanttekening dat schalen via partners en partnerships niet bepaald de road of least resistance is. De juiste partners vinden en een partnernetwerk opbouwen om internationaal je product mee te verkopen, is net zoveel werk als het opbouwen en managen van een salesteam. Meer zelfs, een partnership kan een extra laag van complexiteit op je bestaande salesteam leggen.
80% van je sales zullen van 20% van je partners komen
Met Awingu opteerde Walter om vol in te zetten op partnerships en dus niet uit eigen hand te verkopen. Dat wil niet zeggen dat er geen sales vanuit Awingu werd gedaan. Partners verkochten het product, maar bij ieder salesgesprek werd Awingu zelf ook betrokken. In hun model werkten ze vanuit een direct touch principe, zodat de klant telkens bij Awingu zelf terecht kon.
Een partnership kan verschillende vormen aannemen. De meest voor de hand liggende vorm is een commercieel partnership, waarin een externe partij op basis van commissie of marge jouw product verkoopt. Je krijgt er op deze manier een extern saleskanaal bij, maar dit vraagt ook behoorlijk wat management. Zo moet je goed opvolgen hoe performant de partner is. Best zet je KPI’s waar je hun prestaties op kan beoordelen. Uit persoonlijke ervaring merkt Walter dat dit soort samenwerkingen vaak teren op de 80/20 regel. 80% van je sales zullen van 20% van je partners komen. Beste is dus om verschillende commerciële partnerships af te sluiten, om kans op meer sales te verhogen.
Daarnaast heb je marketing partnerships waarin een kleinere organisatie kan surfen op de naamsbekendheid van een groter merk om meer awareness en visibiliteit te creëren. Aansluitend kun je ook werken met technology partnerships, waarin je met jouw bedrijf een gat in het aanbod van een grotere speler kan dichten, of mooi on-top kan werken. Hier waarschuwt Walter voor exclusiviteit. Als je je kar aan één partner hangt, bestaat de kans dat je jouw bereik en sales in één regio helemaal weggooit. Door niet exclusief voor één partner te kiezen, kun je je eieren in meerdere manden leggen en zo je kans op slagen vergroten.
Als laatste vorm, heeft Walter het over strategische partnerships. Veel start-ups beweren een strategisch partnership te hebben met bedrijven als Google. De vraag is hier of dit partnership voor beide partijen werkelijk zo strategisch is. Een goed strategisch partnership heeft voor beide een sterk incentive om de samenwerking te doen slagen. Als start-up kun je zeer afhankelijk zijn van een grote speler, zonder dat dat grote bedrijf maar iets van nadeel zou merken als jouw bedrijf kopje onder zou gaan. Een goed strategisch partnership wordt gedragen vanuit het executive niveau van een organisatie en helpt je sneller nieuwe markten en klanten te bereiken.
Laat je nooit de hemel op aarde beloven door een groot bedrijf, maar blijf realistisch
De kernboodschap die Walter wil meegeven met zijn keynote is dat een partnership ook heel wat werk inhoudt. Meet de resultaten van je partners, maak dashboards op en zet dedicated mensen op deze samenwerkingen. Een partnership is zeker niet de heilige graal voor je groei. Laat je dus nooit de hemel op aarde beloven door een groot bedrijf, maar blijf realistisch. Zo stap je met de juiste verwachtingen in een samenwerking.
Wat is Scale-Up Marathon?
Drie keer per jaar organiseert Netwerk Ondernemen met de steun van VLAIO een inspiratie event voor en door ondernemers. Van ’s middags tot ’s avonds voorzien we ervaren ondernemers op het podium die hun kennis en ervaring delen rond specifieke thema’s zoals sales, HR, sustainability, schalen en finance. Daarnaast bieden we voldoende netwerkmogelijkheden, heerlijk voedsel en drankjes én de mogelijkheid om ook vanop de eventlocatie te werken.