Lieven Vervecken (Diabatix): “Kies je niche en word er de beste in”
Lieven Vervecken schakelde in de groei van zijn bedrijf Diabatix maar liefst tussen drie business modellen. Tijdens onze Scale-Up Marathon over sales vertelde hij welke impact dit had op hun verkoop en groei. Dit is wat wij onthouden hebben van zijn keynote.
Lieven Vervecken helpt met Diabatix bedrijven de beste koeloplossing voor hun producten te ontwerpen. Van computerhardware tot blikjes bier: Diabatix zorgt ervoor dat wat koel moet blijven, effectief koel blijft. Vandaag doen ze dit via een SaaS oplossing die ingenieurs zelf de inzichten biedt om mee aan de slag te gaan. Zo ver stond Lieven nog niet toen hij met zijn onderneming begon.
Hoewel Lieven en zijn co-founder al van bij de start wisten dat ze de referentie in koeltechnologie wilden worden – daar waren ze al tijdens hun studies door begeesterd – was de manier waarop ze dit zouden worden nog iets minder strak afgelijnd. Om de referentie te zijn, moet je ergens beginnen, zo redeneerden ze. Voor Diabatix was vertrekpunt een consultancy model waarin ze uurtje-factuurtje hun kennis inzetten voor uiteenlopende organisaties.
Als engineering service provider deed Lieven op zich hetzelfde als voorheen, met het essentiële verschil dat hij nu geen uren verkocht, maar oplossingen
Hoewel er via deze weg al snel geld in het laatje kwam, werden de limitaties van consutancy even snel duidelijk. Voor een ambitieuze organisatie die sterk wil groeien, is het verkopen van tijd te beperkend. Daarom schakelde Diabatix later door naar een services-model. Als engineering service provider deed Lieven op zich hetzelfde als voorheen, met het essentiële verschil dat hij nu geen uren verkocht, maar oplossingen. Organisaties betaalden Diabatix voor het tacklen van een specifiek vraagstuk. Dit gaf Lieven meer flexibiliteit om met prijszetting te spelen en de nodige marge te nemen om te groeien.
Het services model bleek voor lange tijd de juiste keuze voor Diabatix. Het bedrijf groeide gestaag en kon impressionante klanten optekenen, van AB InBev tot Meta en Tesla. Dit is vooral de verdienste van de specifieke keuze die Lieven nam in het oprichten van Diabatix, gelooft hij. Hun groeistrategie was duidelijk: kies een niche en word daar de beste speler in. Dit legde hen geen windeieren.
De corona pandemie gooide jammer genoeg roet in het eten. Met reisbeperkingen en minder mogelijkheid om fysiek hun werk te kunnen presenteren, werd het moeilijker klanten te winnen. Daarnaast knaagde ook weer die drang om sterk te kunnen groeien. Daarom koos Diabatix resoluut voor een nieuw model: een software oplossing dat ze in een SaaS model aan klanten kunnen aanbieden.
Een slimme zet, zo blijkt, want de groei van Diabatix kreeg sinds die stap een enorme boost en lijkt nog niet af te nemen. In dit groeiverhaal speelt content marketing trouwens een grote rol, aldus Lieven. Hij merkt dat prospecten voornamelijk via hun webinars, whitepapers en podcast binnenkomen. Deze zaken geven meteen de mogelijkheid je expertise in de kijker te zetten.
Wat is Scale-Up Marathon?
Drie keer per jaar organiseert Netwerk Ondernemen met de steun van VLAIO een inspiratie event voor en door ondernemers. Van ’s middags tot ’s avonds voorzien we ervaren ondernemers op het podium die hun kennis en ervaring delen rond specifieke thema’s zoals sales, HR, sustainability, schalen en finance. Daarnaast bieden we voldoende netwerkmogelijkheden, heerlijk voedsel en drankjes én de mogelijkheid om ook vanop de eventlocatie te werken.