Niels Vandecasteele (Sunday): “Als founder ben jij de beste verkoper van je merk”
Niels Vandecasteele bouwde voor zijn merchandising scale-up Sunday een performant internationaal salesteam uit. Tijdens Scale-Up Marathon: Sales ontleedde hij zijn filosofie achter het aanwerven en opschalen van zo een team. Dit is wat wij uit zijn talk onthouden hebben.
Toen Niels Vandecasteele op het podium stapte van onze Scale-Up Marathon, kon hij trots aankondigen dat hij enkele uren eerder een van de grootste deals sinds de start van Sunday heeft geclosed. Een verwezenlijking die niet uit het niets komt, want al snel illustreerde hij dat het bouwen van een sterk salesteam een leertraject was vol hobbels en tegenslagen. Zo schaalde hij ooit zijn salesteam op om dan bewust opnieuw te moeten afbouwen.
Gelukkig leerde Niels heel wat uit deze ervaringen en heeft hij nu een goed gefundeerde aanpak in het hiren op vlak van sales. Zo vergelijkt hij het salesproces met drie emmers die in elkaar overlopen. De eerste emmer, is lead generation. Deze loopt over in een emmer van leads die je naar klanten converteert. De laatste emmer is dan de retentie van je klanten. Wanneer de eerste emmer overloopt, moet je je focussen op de tweede emmer, wanneer deze overloopt, ligt de klemtoon op het behouden en opschalen van je klanten.
De grootste misstap die je als start-up kan begaan, is al deze fases van het salesproces meteen aan een salespersoon of team overlaten
De grootste misstap die je als start-up kan begaan, is al deze fases van het salesproces meteen aan een salespersoon of team overlaten. Als founder ben jij de beste verkoper van je merk, omdat jij het beste de meerwaarde kan tonen vanuit je persoonlijke overtuiging. Salespersonen zullen al snel met herkenbare excuses afkomen waarom verkoop niet lukt: “mijn contactpersoon heeft geen beslissingsbevoegdheid”, “ons product is te duur”, “de markt is er nog niet klaar voor”, …
Niels is dan ook heel duidelijk: in een start-up moet jij je als founder over alle fases van het salesproces ontfermen. Wanneer je op het punt komt dat dit te veel werk is voor één persoon, komt de tijd om de verantwoordelijkheid te beginnen uitbesteden. Dit gaat volgens Niels werkelijk in dezelfde volgorde als de fases. Neem dus eerst een marketingcollega of sales development representative (SDR) aan die zich over lead generation ontfermt. De vraag blijft hier steeds hoe je een goede SDR herkent.
Volgens Niels zijn de beste kandidaten in deze rol echte werkpaarden wiens nieuwsgierigheid geen grenzen kent. In deze rol wil je een team player, die met de organisatie wil groeien eerder dan enkel eigen winst voor ogen heeft. Het is belangrijk om de resultaten en activiteiten van deze collega’s goed te monitoren, zodat je kan ondersteunen en bijsturen waar nodig. Salesprofielen houden van een beloning op basis van resultaat. Daarom kun je deze best verlonen op basis van een commissie.
Wanneer je marketing team en SDR zo een goed werk afleveren dat jij als founder de tijd niet vindt om leads te converteren naar klanten, dan wordt het tijd om een account executive aan te nemen. Deze salesprofielen hebben doorgaans al wat meer ervaring op de teller. Ego zou dus een rol kunnen spelen in het overtuigen van dit soort profiel. Niels zijn checklist is echter duidelijk. Een goede account executive is competitief van aard, zelfsturend, maar toch nog steeds een teamspeler. Aan de hand van team meetings en 1 op 1 meetings, kun je het beste hun vooruitgang meevolgen. Aangezien je als founder de beste closer bent voor jouw merk, zul je deze collega’s ook moeten leiden door het goede voorbeeld te geven.
Het is belangrijk om je CSM voeling te geven met verschillende afdelingen binnen je bedrijf
Hoe motiveer je een competitieve account executive om als teamspeler te denken? Hiervoor verloont Niels op twee niveaus. Enerzijds werkt hij met targets die het team moet halen. Als ze deze halen, worden er bonussen uitgedeeld. Daarnaast werkt hij ook nog steeds op basis van commissie.
Wanneer je voldoende klanten in je portfolio hebt, wordt het tijd om een customer success manager (CSM) aan te nemen. Deze profielen zijn volgens Niels echte team players die leven om anderen te helpen. Ze zijn ook uitstekende communicators die iedereen binnen het bedrijf gemotiveerd houden door geregeld success stories delen. Het is belangrijk om je CSM voeling te geven met verschillende afdelingen binnen je bedrijf, onder andere door hen in team meetings te betrekken.
Voor profielen over alle drie de fases van het salesproces, is het belangrijk om met een paar factoren rekening te houden bij de sollicitatie. Zo wil je als start-up geen salesprofielen die binnen een andere organisatie geen salessucces hebben gekend. Waarom zou het in jouw bedrijf opeens wel werken? Als start-up heb je de ruimte niet om zulke onzekerheden een kans te geven. Een andere valkuil is salesmensen aanwerven die enkel voor grote, gevestigde merken gewerkt hebben. Aangezien deze merken al een reputatie hebben, is voor hen verkopen anders (en vaak makkelijker) dan voor een kleine, onbewezen start-up. En als laatste tip geeft Niels nog de waarschuwing nooit een sollicitant op hun woord te geloven. Bouw een test in in het sollicitatieproces, zodat de kandidaat zich meteen kan bewijzen.
De kern van het verhaal blijft voor Niels voornamelijk: wil niet te snel gaan. Zo sloot hij zijn talk af met een quote van Warren Buffet: “You can’t get a baby in one month by getting nine women pregnant.” Zo is het ook bij sales. Meer salesmensen betekent niet meteen meer verkoop. Zorg dat de fundamenten juist zijn, zoek de juiste profielen en werf aan op basis van de relevante fases in het salesproces. Je bent nu eenmaal niets met een account executive die geen leads heeft om te closen.
Wat is Scale-Up Marathon?
Drie keer per jaar organiseert Netwerk Ondernemen met de steun van VLAIO een inspiratie event voor en door ondernemers. Van ’s middags tot ’s avonds voorzien we ervaren ondernemers op het podium die hun kennis en ervaring delen rond specifieke thema’s zoals sales, HR, sustainability, schalen en finance. Daarnaast bieden we voldoende netwerkmogelijkheden, heerlijk voedsel en drankjes én de mogelijkheid om ook vanop de eventlocatie te werken.